소상공인포커스 - 명절 후 매출 절벽 극복… 2월 비수기 돌파 전략

명절 이후 심한 수요 저하는 예상된 현상
비수기 마케팅 전략의 중요성
봄 시즌 준비를 비수기에 시작하기
고정 고객층 확보 전략이 생존 열쇠

▲ 위 사진은 기사 내용과 무관하게 AI(인공지능)가 생성한 이미지입니다. 명절 이후 갑작스러운 매출 저하에 대비한 비수기 마케팅 전략 수립이 시급하다. (사진 = 제미나이)

 

 

명절 특수의 역은 설을 지나면서 급격해진다. 설 연휴가 끝나면 매출이 단 일주일 만에 절반 이하로 떨어지는 현상을 '명절 매출 절벽'이라 한다. 한국소상공인연합회 데이터에 따르면, 설 한 달(1월 후반~2월 초)의 총 매출에 비해 2월 중순부터 3월 초까지의 매출은 평상시 수준으로 급락한다. 이는 (1) 소비자들의 가처분소득 감소, (2) 외출 감소, (3) 새로운 쇼핑 수요 발생 시까지의 공백, 등이 원인이다. 특히 외식, 의류, 선물 전문점은 타격이 심하다. 이 기간을 어떻게 극복하느냐가 분기별 매출을 크게 좌우한다.

◇ 비수기 마케팅의 패러독스
직관적으로는 비수기에 마케팅을 하지 않는 것이 비용 절감에 도움이 될 것 같다. 그러나 이는 틀렸다. 비수기에 더욱 공격적인 마케팅을 해야 경쟁사 대비 고객을 확보할 수 있다. 많은 경쟁사가 마케팅을 줄이는 시점이 오히려 마케팅의 효율성이 가장 높은 때이기 때문이다. 

 

서울 종로의 한 카페 사업자는 "명절 후 2월 중순부터 '봄 신메뉴' SNS 캠페인과 할인 프로모션을 시작했다"며 "비수기 특유의 낮은 고객 방문에도 마케팅 ROI가 명절 시즌만큼 높았다"고 설명했다. 또한 비수기는 고객 재확보의 기회다. 명절 특수 기간 한 번 방문한 고객들에게 '감사 쿠폰'을 보내거나, 신규 회원 가입 이벤트를 진행하면 지속적인 고객 관계를 구축할 수 있다.

◇ 봄 시즌 준비를 비수기에 시작하기
비수기는 위기인 동시에 기회다. 여유로운 시간을 활용해 봄 시즌을 대비할 수 있기 때문이다. 봄은 신학기, 봄옷 시즌, 야외활동 증가 등으로 새로운 소비 수요가 발생하는 시기다. 따라서 비수기 2월에 봄 상품을 기획하고 준비하면, 3월부터 높은 판매 전환율을 기대할 수 있다. 

 

부산의 한 의류 소매점 사업자는 "2월 비수기에 봄 신상품 기획, 디스플레이 설계, SNS 콘텐츠 제작 등 3월을 대비한 모든 준비를 완료했다"며 "결과적으로 3월 매출이 예상을 15% 초과했다"고 밝혔다. 또한 비수기에 직원 교육, 매장 리노베이션, 고객 데이터베이스 정비 등 일상적으로 미뤄온 업무를 처리할 수 있다.

 

▲ 위 사진은 기사 내용과 무관하게 AI(인공지능)가 생성한 이미지입니다. 비수기를 적극적으로 활용해 봄 시즌을 대비하는 소상공인의 전략적 경영. (사진 = 제미나이)

 

◇ 고정 고객층 확보와 멤버십 전략
비수기를 극복하는 장기적 전략은 '고정 고객층' 확보다. 명절 같은 특수 시기에만 의존하는 매출 구조는 위험하다. 따라서 연중 안정적으로 방문하는 고정 고객을 늘려야 한다. 멤버십 제도가 효과적이다. 비수기에 멤버십 가입 이벤트를 진행해 고정 고객을 확보하면, 향후 지속적인 매출 기반을 만들 수 있다. 

 

대전의 한 카페는 "2월 멤버십 가입 이벤트로 150명을 신규 회원으로 확보했고, 이들이 월 평균 3회 이상 방문해 고정 고객층이 되었다"고 설명했다. 멤버십은 할인뿐 아니라 '소속감'과 '특별함'을 제공하는 것이 중요하다. 멤버 전용 이벤트, 생일 축하 메시지, 새 상품 사전 공개 등 감정적 요소를 추가하면 충성도가 크게 높아진다.

 

 

소상공인포커스 / 김영란 기자 suputer@naver.com