소상공인포커스 - [심층취재] 대만은 어떻게 글로벌 유통망에 중소기업을 직접 연결했는가

국가가 만든 시장 진입 통로
대만은 '주문' 대신 '채널'을 확보한다.
산업 인프라로서의 유통망 설계

▲ 한국 중소기업이 단순한 수출 실적 쌓기를 넘어, 대만의 TAITRA 모델처럼 산업 전체가 해외 시장과 유통망을 공동으로 보유하고 관리하는 시스템을 구축할 때 비로소 중소기업의 가격 결정권과 브랜드 자산이 형성될 수 있다. 사진은 기사의 이해를 돕기 위한 이미지.(사진=코엑스)

 

 

해외 시장에 나갔다가 돌아온 중소기업 대표들에게 공통적으로 남는 것은 계약서가 아니라 명함이다. 상담은 있었지만 거래는 없었고, 시장 반응은 확인했지만 주문으로 이어지지 않았다. 전시회가 끝나는 순간 관계도 함께 종료된다. 이 장면이 반복되는 이유는 분명하다.

 

한국 중소기업은 제품을 들고 해외에 나가지만, 유통망을 가지고 나가지는 못하기 때문이다. 지금의 수출 구조에서 해외 유통 채널은 기업의 자산이 아니라 지원 사업의 결과물에 가깝다. 바이어 정보는 축적되지 않고, 거래 경험은 다음 시장으로 이어지지 않는다. 그래서 수출은 늘어나도 가격 결정권은 생기지 않는다. 시장을 보유하지 못했기 때문이다.

대만은 처음부터 이 지점을 산업 인프라로 설계했다. 대만의 중소기업이 해외에 진출할 때 가장 먼저 확보하는 것은 주문이 아니라 채널이다. 특정 국가의 유통 기업과 장기적으로 연결되고, 산업별 전문 무역상사 Trading company (전문 무역상사) 가 그 관계를 유지한다. 개별 기업이 시장을 뚫는 구조가 아니라 산업이 시장을 보유하는 구조다.

TAITRA (대만무역발전협회)가 하는 역할도 여기에 있다. 전시회를 열어 기업을 보내는 것이 아니라, 국가 단위로 확보한 바이어 네트워크를 산업별로 배분한다. 상담은 새로운 관계를 만드는 과정이 아니라 이미 형성된 유통 흐름 안에서 이루어진다. 그래서 전시회 이후에 계약이 발생한다. 이 구조에서는 수출 경험이 사라지지 않는다.

 

◆ 수출은 제품이 아니라 채널을 확보하는 순간부터 시작된다

어떤 기업이 빠져도 다른 기업이 같은 채널로 들어갈 수 있고, 새로운 제품은 기존 거래선 위에 올라간다. 시장이 기업의 것이 아니라 산업의 것이기 때문이다. 이 차이가 ODM (제조자개발생산)에서 OBM (자체브랜드생산)으로의 전환을 가능하게 만든다.

한국 기업이 OEM (주문자상표부착생산) 생산에서 벗어나지 못하는 이유는 브랜드를 만들 능력이 없어서가 아니다. 유통망을 보유하지 못했기 때문이다. 반면 대만 기업은 이미 확보한 채널 위에서 자체 브랜드를 올릴 수 있다. 제품을 바꾸는 것이 아니라 거래 구조를 바꾸는 방식이다.

그래서 대만의 중소기업은 규모가 작아도 협상력이 생긴다. 같은 바이어와 지속적으로 거래하는 구조에서는 가격을 스스로 정할 수 있기 때문이다. 지금 한국의 수출 정책이 놓치고 있는 질문은 하나다.

우리는 몇 개 기업의 수출 성공을 만들고 있는가, 아니면 한국 중소기업이 공유할 수 있는 해외 유통망을 만들고 있는가. 시장에 반복해서 들어갈 수 없는 구조에서는 브랜드도 만들어지지 않는다. 브랜드는 광고로 생기는 것이 아니라 유통망 위에서 만들어진다. 

대만이 만든 것은 수출 실적이 아니라 시장을 보유할 수 있는 시스템이다. 그리고 그 시스템 위에서만 중소기업이 가격을 결정한다.
 

 

소상공인포커스 / 김경훈 대기자 kkh4290@daum.net