소상공인포커스 - ＂임대료 협상의 기술＂… 사장님을 위한 실전 협상법

임대료, 사업 성공의 가장 중요한 변수
임대인과의 협상, 전략이 필요하다
공정한 임대료로 사업을 지키자

▲ 위 사진은 기사 내용과 무관하게 AI(인공지능)가 생성한 이미지입니다.임대료 협상을 진행하는 소상공인과 건물주의 모습. (사진 = 제미나이)

 

 

소상공인에게 '임대료'는 가장 큰 고정비다. 월 매출의 10~20%가 임대료로 나간다. 따라서 임대료 협상은 사업의 성공과 직결된다. 하지만 많은 소상공인들이 '임대인에게 말을 걸기 어렵다'거나 '임대료를 깎기 어렵다'고 생각해 협상을 제대로 하지 못한다. 결과적으로 과도한 임대료로 인해 사업을 포기하는 경우도 있다. 그러나 적절한 협상 전략이 있으면 공정한 수준의 임대료를 설정할 수 있다. 임대료 협상은 싸움이 아니라 '상호 존중의 토대 위에서 이루어지는 협의'라는 마음으로 접근해야 한다.

◇ 협상 전 준비가 중요하다
임대료 협상을 성공하려면 충분한 사전 준비가 필요하다. 첫째는 '시장 조사'다. 같은 지역의 유사한 매장들의 평균 임대료가 얼마인지 파악해야 한다. 부동산 중개소 정보, 온라인 사이트(당근마켓, 직방 등)를 활용하면 좋다. 둘째는 '영업 성과 분석'이다. 현재 임대료로 충분한 이윤이 나오는지 계산해야 한다. 만약 적자가 난다면 건물주도 이해할 수 있는 근거를 준비해야 한다. 

 

셋째는 '건물주 정보 파악'이다. 건물주의 성향, 선호도, 과거 협상 경험 등을 알면 전략을 세우기 좋다. 공통 지인을 통해 정보를 얻을 수도 있다. 넷째는 '협상 목표 설정'이다. 얼마의 임대료를 원하는지, 어느 정도의 인상까지 수용할 수 있는지 명확히 정한다. 다섯째는 '근거 자료 준비'다. 사업 계획서, 실적 자료, 시장 조사 결과 등을 준비한다.

◇ 협상 중 실전 기술
협상을 진행할 때 몇 가지 기술이 도움이 된다. 첫째는 '관계 구축'이다. 협상 전에 건물주와 좋은 관계를 만드는 것이 중요하다. 정기적으로 인사를 나누고, 문제가 생기면 빨리 해결해서 신뢰를 준다. 둘째는 '타이밍'이다. 임대료 계약 갱신 시기에 협상하는 것이 가장 효과적이다. 갑자기 협상을 시도하면 건물주가 거부감을 느낀다. 

 

셋째는 '이성적 제시'다. 감정적 호소보다는 데이터와 논리로 설득해야 한다. 넷째는 '상호 이익'을 강조한다. '임대료를 내릴 수 있다면 더 오래 계약할 수 있다', '매장이 활성화되면 건물 가치도 올라간다' 등의 상호 이익을 강조한다. 다섯째는 '대안 제시'다. '임대료 인하 대신 계약 기간을 연장하겠다', '특정 기간만 임대료를 인하해달라' 등 여러 대안을 제시한다.

 

▲ 위 사진은 기사 내용과 무관하게 AI(인공지능)가 생성한 이미지입니다. 임대료 협상을 위해 철저히 준비하는 소상공인의 모습. (사진 = 제미나이)

 

◇ 협상 실패 시 대비책
협상이 실패할 수도 있다. 이 경우 미리 대비책을 마련해둬야 한다. 첫째는 '다른 매장 탐색'이다. 협상이 실패하면 이사를 가야 할 수도 있으므로, 미리 대안 매장을 찾아놓는 것이 좋다. 둘째는 '법률 상담'이다. 임대료 인상이 과도하다고 생각되면 변호사와 상담해 법적 권리를 알아본다. 셋째는 '임차인 조합'이다. 같은 건물의 다른 임차인들과 함께 대응하면 협상력이 높아진다. 

 

넷째는 '중재 기관'이다. 임차인연합회나 지역 상공회의소의 도움을 청할 수 있다. 다섯째는 '정책 활용'이다. 정부에서 제공하는 '과도한 임대료 인상 억제' 정책 등이 있는지 알아본다. 여섯째는 '사업 재평가'다. 현재 상황에서 계속 사업을 해야 하는지, 아니면 다른 선택지를 고려해야 하는지 차분히 생각해본다.

 

 

소상공인포커스 / 이경희 기자 leegh0224@bizfocus.kr