생존을 만드는 현장 전략을 통해 현장 리스크와 정책 공백 점검
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| ▲ 소상공인 손익 구조는 매출이 늘어날수록 비용도 함께 증가하는 형태다. 이 구조에서 가격 인상이 쉽지 않다는 점이다. 가격을 올리는 순간 고객은 바로 다른 점포로 이동한다. 결국 소상공인은 마진을 줄이는 방식의 경쟁을 반복하게 된다. (사진=소상공인포커스 DB) |
“손님은 계속 오는데 왜 통장에는 돈이 없을까요.” 현장에서 가장 많이 듣는 질문이다. 매출은 증가하고 카드 승인 금액도 늘어나지만 실제 손에 쥐는 현금은 줄어든다. 이 괴리는 장사의 문제가 아니라 구조의 문제다.
지금의 소상공인 손익 구조는 매출이 늘어날수록 비용도 함께 증가하는 형태다. 원재료비는 공급가 상승으로 지속적으로 오르고, 플랫폼 수수료와 카드 수수료는 매출과 비례해 확대되며, 인건비와 임대료는 매출과 무관하게 고정적으로 지출된다.
월 매출 4,000만 원 기준으로 보면 원재료비 45%, 인건비 20%, 임대료 10%, 플랫폼 및 카드 수수료 12%, 기타 비용 5%가 지출된다. 실제로 점포에 남는 비율은 약 8% 수준이다. 이 8%는 사업주의 인건비이자 미래를 위한 유일한 자금이며, 동시에 위기 상황을 버틸 수 있는 유일한 완충 장치다.
◇ 매출은 증가했지만 현금 흐름은 악화
문제는 이 구조에서 가격 인상이 쉽지 않다는 점이다. 과밀 경쟁으로 동일 업종 점포가 밀집되어 있고, 플랫폼 내에서는 동일 메뉴가 가격순으로 비교된다. 가격을 올리는 순간 고객은 바로 다른 점포로 이동한다. 결국 소상공인은 마진을 줄이는 방식의 경쟁을 반복하게 된다.
이 구조는 손익분기점을 지속적으로 끌어올린다. 손익분기점이 상승하면 영업시간을 늘릴 수밖에 없다. 영업시간의 증가는 곧 대표자의 노동시간 증가로 이어진다. 수익 구조의 문제는 결국 사람의 지속 가능성 문제로 귀결된다.
카드 매출이 늘어도 현금이 바로 들어오지 않는 구조 역시 중요한 변수다. 정산 주기의 시간차는 운전자금을 필요로 만들고, 운전자금은 대출과 이자 비용을 발생시킨다. 매출은 증가했지만 현금 흐름은 악화되는 이유다.
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| ▲ 소상공인은 마진을 줄이는 방식의 경쟁을 반복하게 된다. (사진=소상공인포커스 DB) |
현장의 많은 소상공인은 손익계산서를 작성하지 못한 채 통장 잔고로 경영 상태를 판단한다. 그러나 통장 잔고는 구조를 설명해 주지 않는다. 손익 구조를 이해하지 못하면 매출이 늘어날수록 더 힘들어지는 역설이 반복된다.
버티는 힘은 매출에서 나오지 않는다. 버티는 힘은 구조에서 나온다. 원가를 비교할 수 있는 데이터, 수수료를 한눈에 확인할 수 있는 시스템, 손익분기점을 시뮬레이션할 수 있는 도구는 소상공인이 스스로 생존 구조를 설계할 수 있게 만든다.
지금까지의 정책은 매출을 늘리는 데 집중해 왔다. 그러나 현장에서 필요한 것은 매출이 아니라 수익 구조다. 매출 중심의 지원은 숫자를 만들지만 수익 구조 중심의 지원은 생존을 만든다.
한국 자영업의 위기는 매출 감소가 아니라 수익 구조의 붕괴에서 시작된다. 많이 팔아도 가난한 이유는 노력의 부족이 아니라 남지 않는 구조 때문이다. 이제 필요한 것은 더 열심히 파는 방법이 아니라 팔수록 남는 구조를 만드는 일이다.
소상공인포커스 / 서영현 기자 93olivia@naver.com
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